提升汽车后市场汽修门店产值的思考

在疫情雾霾消散后，跨入2023年汽车后市场信心满满，准备大展宏图，但在经济下行压力下，2023年汽车后市场没有迎来暖春，反而是经历了“化冰”之寒。来自F6大数据研究院报告，2023年汽车后市场产值增长明显，同比2022年增长11%，但同比2021年仅增长4%；累计台次同比2022年增长8%，但不及2021年的同期水平，反而了下滑2%。疫情放开后汽车后市场并未迎来高增长消费，有70%的门店觉得2023年反而更难。

一、当前2023年汽车后市场汽修门店存在的困难

（一）受消费不振拖累。消费者捂紧口袋，消费降级，理性消费成主流，2023年不同车价区间客单价较2021年均下滑，消费价格下滑的同时，很多用车者能不开车的就不开车了，F6大数据显示疫情放开后车辆行驶里程并没有改善，导致客户回厂频次明显降低，一车一年只做一次保养。

（二）存量甚至缩量市场下。规模大、成本高的企业受到挑战，主要体现在4S店退网、转型、跑路越来越多，4S店技师出来开专修店、特色店的越来越多，2023年汽车后市场门店转让、裁员、新开并存，但门店数量还在增加，加大了汽修行业内卷，低价竞争，行业供给过剩，大型综修厂也只能通过减员收缩维持生存，大部分门店在盈亏平衡线上下浮动。

（三）车主年轻化。很多客户在线上，汽车后市场汽修门店获取新客趋难，F6数据显示，2023年台次同比2022年有所增长，但新客占比下降了16%，且近3年新客占比逐年下降，主要原因4S店因经营困难，近几年加大了锁客力度，靠锁客维持客户基盘。

（四）新能源销售占比提升。2023年新能源汽车保有量超过2000万辆，汽车保有量超有6%，售后市场新能源车进厂台次将快速增长，但因车龄短、没有机电业务带来更低的客单价。

二、如何提升汽修门店的产值

危与机总是共存的，行业整体还是保持增长，国家促进汽车消费政策频出，后市场迎来利好政策，燃油车保有量达到高峰，车龄增长带来了底盘业务的发展。

要提升汽修门店产值，还需从产值的底层逻辑公式开始，产值=台次*客单价。

（一）台次

1.让老客户高频次回厂消费

在传统汽修营销活动都是针对“车辆保养”做回厂提醒邀约，一般回复都是我的车公里数没有到拒绝回厂，我们需要改变对车主用车体验为邀约。因为每个时间点客户的需求点是不一样的，可以设计一年四季的季节活动，根据客户用车在不同季节的车辆使用需求做精养邀约，比如春季刹车系统养护、发动机养护，夏季空调清洗压缩机养护或散热系统养护，秋季天窗、轮胎养护，冬天防冻液、暖风风道清洗等，改变客户一年一次回厂换油为一年四次回厂养护，提升客户进厂频次。

2.给客户一个回厂的理由

只有好的体验才能建立起信任度，修好车是基础，服务好车主才是关键，不过渡消费，可修可不修的留一部分到下次维修，设计一些专项活动，比如节假日活动邀约客户回厂，以服务车辆的模式变成为服务车主的思维模式，以售后活动邀约客户变成具体有需求的定制服务。

3.基于线上不断补充新客户

车主年轻化，线上化占比越来越高，短视频时代能帮助门店带来以前难以触达的新用户，帮助用户提高了透明度，降低了交易成本。目前短视频、直播还是汽车后市场最好、最低成本的新客引流工具。

（二）客单价

1．规划好业务，设计好项目

汽车后市场汽修门店业务类别繁多，洗美、维保、改装、钣喷、装饰，并不是所有的都适合，根据恒翔汽修场地位置、保有客户属性，技术能力，最适合的还是维保的机电业务和钣喷业务。

在项目设计方面，可以以特价保养为引流产品，常规维修和安全件为常规转化项目，积碳清洗和烧机油治理为利润项目，到店做好查车流程，提升客户体验和项目转化，打造好口碑项目，做到项目第一，即可提升客单价和毛利率，未来没有特色的门店是没有前途的。

2.抓住汽车后市场风口项目-底盘项目

中国燃油车平均车龄7年以上，底盘维修即将迎来高发期，同时随着新能源发展，没有发动机和变速箱维修机会，但根据新能源车操控特性，会进一步扩大底盘业务市场，底盘安全关乎车主生命安全，同时也是油车和电车共同项目。异响、跑偏、抖动、吃胎、发飘等都是底盘问题，以四轮定位为例，普遍门店都做不好，不会做，车主故障难以解决。随着企业竞争加剧，不断加强技术型服务才能形成特色，留住客户，提升客单价。

3.强化数据管理，落实细节

将目标分解到月、周、日，每月定期复盘运营数据、结果数据，落实到人，细化到项目，要从拍脑袋管店到数据管店，切实提高门店的人效、坪效，用高效率打败周边的低效率。加强管控思维，汽服行业是低门槛高难度行业，将标准落到实处，将标准落实到每一天，一车一清洁，三不落地，四不施工，五不滥用。